BtoBマーケティング×Web戦略を得意とする専門家集団です

「SEO対策が売上にどれくらい貢献するのか」「Webサイトから本当に見込み客を集客できるようになるのか」

というご質問を定期的にいただきます。結論、皆さんが想像される以上に、SEO対策を成功させることで得られる恩恵（見込み客からのお問い合わせ）は大きいです。弊社の売上の大半は自然検索（GoogleやYahooなどの検索エンジン）からの流入が占めています。

そうは言っても、どのようにSEO対策を進めていったら良いか分からないというWebマーケティングの担当者向けに、SEO対策の過程を細かく記録していくコラムをスタートさせました。今回がその記念すべき第1記事目です。

簡単な弊社の自己紹介

カケモチ株式会社と言いまして、売上の半分はインドネシアへの進出支援やインドネシア人の集客支援を手掛けている企業です。競合企業の多くはASEAN市場をカバーしていたり、中韓台なども含めたアジア市場全体でコンサルティング業務を行っているのに対して、弊社はインドネシア市場特化で頑張っています。

インドネシア市場特化でやっている会社ということもあり、現状のコーポレートサイトもサービス内容はそれに合わせています。そうなると実はSEO対策も実施しやすく、多数のキーワードでコラム記事が上位表示されているような状況です。

インドネシア市場に特化したコンサルティングサービスを前面に押し出してPRしていますが、会社としては日本にある日系企業向けにBtoBマーケティング×Webの支援も行っています。ただし、これらのサービスについてはその内容を共有する場所がありませんでした。

そういった背景もあり、今回の連載の趣旨（BtoB企業が見込み客獲得のためにコーポレートサイトのSEO対策をゼロから実施していくとどうなるか）に合わせて、せっかくなのでゼロからコーポレートサイトを立ち上げてその成長過程を記録していくことにしました。

BtoBマーケティングやSEO対策に興味がある方は是非この連載を継続して追いかけていただけると嬉しいです。

SEO対策においてWeb担当者がまず一番最初に考えること

SEO対策が成功した状態を思い浮かべてください。その時、どういったユーザーからのどんなお問い合わせ内容が増えたら自社にとって理想の状態だと思いますか。

今回ゼロから作ろうとしているコーポレートサイトでは、BtoBビジネスを手掛ける企業のWebマーケティングの担当者が、経営陣から「コーポレートサイトからのお問い合わせをもっと増やして、今期（来期）売上達成の起爆剤となるように頑張ってくれ」とミッションを与えられ、その担当者が四苦八苦しながらGoogle等で検索した際に、弊社のコーポレートサイトにたどり着いてお問い合わせをしてくれる状態を理想としています。

上記のシチュエーションやお問い合わせをされる担当者をもっと具体的に詳しく描いていく作業をペルソナ設定やカスタマージャーニーマップと呼びますが、それらについては次回以降でご説明します。

この時、Webマーケティングの担当者が改めて疑うべきことは、「今期（来期）の売上を増やすために、果たしてSEO対策を強化することが正しい手段なのだろうか」です。

この連載の目的が「BtoB企業が見込み客獲得のためにコーポレートサイトのSEO対策をゼロから実施していく」プロセスを言語化していくことで、世の中のWebマーケティングの担当者の役に立つことを目的としているのに、「本当にSEO対策をすべきかどうか」から疑うのはどういうことなのでしょうか。

流入経路は自然検索以外にも複数あるという事実

上記図の集客を見ていただくと分かる通り、コーポレートサイトに見込み客を集めてくる経路は1つではありません。SEO対策を行うことで自然検索（GoogleやYahooなどの検索エンジン）からの流入が増えますが、他にも広告からの流入やSNSからの流入もあるわけです。

この時、Webマーケティングの担当者が最初にまず考えるべきことは、「今期（来期）の売上を増やすために、果たしてSEO対策を強化することが正しい手段なのだろうか」です。

と上述したのは、これが原因です。

もっと言えば、そもそも流入数を増やしていく前にコーポレートサイトに改善点がないかを確認する作業も重要です。

皆さんも様々なコーポレートサイトを今まで見てきたなかで、「ユーザー体験が洗練されていて、思わずお問い合わせをしたくなるようなサイト」もあれば、「30年前のデザインのサイトかな？と思わず目を疑ってしまうようなサイト」まで様々なサイトを見てきたことがあると思います。

どんなに流入数を増やしても、まさにこの通りで、お問い合わせをしたくなるようなサイトになっていないと流入する人が増えた分だけ離脱する人が増えるという本末転倒な状態になってしまいます。

図で言うと下記のようなイメージですね。

弊社もお客様のWebマーケティングのご支援をさせていただく際は、まさにこの観点でコンサルティングをスタートさせます。

ただし、本連載の目的は具体的な体験談を通してSEOとは何かを理解してもらうことを目的としているので、本来のコンサルティングフローは脇に置いて、SEO対策に焦点を当てて今後も話を進めていきます。

お問い合わせを増やしたい見込み客のイメージ

上記の前提で話を元に戻すと、SEO対策に成功した結果、BtoBビジネスを手掛ける企業のWeb担当者から「Webマーケティングのコンサルをしてくれる会社を探していて、御社にご相談できないかと思っています」というお問い合わせが増える状態を作りにいきます。

【補足】
繰り返しになりますが、上記はざっくりとお問い合わせ内容を書いていますが、ペルソナ設定やカスタマージャーニーマップ作成作業を通して、シチュエーションごとにもっと具体的なお問い合わせ内容をイメージしていきます。

このように解像度を高めておくと、これから先のターゲットキーワード選定やライティング時の文章の書き方に統一感を持たせることができます。また、コーポレートサイトのサービスページを改善する時などにも役に立ちます。

例えば、BtoBビジネスを手掛ける企業と一口に言っても、上場企業から創業したばかりの企業まで規模の違いがあったり、業種に分けて特化することもできたり、都市部や地方などの切り口でターゲットとする見込み客を分類することができます。

また、Webマーケティングも同様で、Webマーケティングの中でもSEOについて悩んでいる企業なのか、インターネット広告について悩んでいる企業なのか、SNS運用について悩んでいる企業なのかによっても提供するコンテンツが変わってきます。

「全てを包含するようなコンテンツを揃えたコーポレートサイトにすればいいのでは」と思うかもですが、昨今のSEO対策の難度は非常に上がってきており、ゼロからSEO対策をスタートさせる上ではターゲットユーザーを絞り込んで手を打っていかないと成功しづらいのが現状です。

次回の予告

次回はBtoBマーケティングにおけるペルソナの作り方について、自社のターゲットユーザーをもとに説明をしていきます。上述したように「お問い合わせを増やしたい見込み客のイメージ」の解像度が上がっていくほど、コラム文章に統一感が出てきたり、それに比例してサービスページなども改善されていきます。

多くの場合、Webマーケティングはチームで行っていくものなので、チーム内のコミュニケーションを円滑にする上でもペルソナがあるとないとでは効率が違います。

そのペルソナの設定方法について、本記事のように弊社の新規コーポレートサイトを事例として使いながら説明することで、より理解しやすい内容にしていきます。